Quiero decir que deberías contar una historia, literalmente. Haga la historia de una sola persona, ya sea un cliente o consumidor de su empresa o un responsable de la toma de decisiones en una empresa que forma parte del mercado objetivo. Habla sobre quién es esta persona. Proporcione al cliente un género, una edad, una situación familiar y un problema para resolver o una necesidad o un deseo. Hazlo rico en detalles. Por ejemplo:

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A John Jones no le importa particularmente la ropa pero sabe que tiene que verse bien. Ve clientes todos los días en la oficina, y vive en un lujoso suburbio, donde a menudo ve clientes por accidente los fines de semana. Pero él odia comprar ropa. (El Trunk Club)

Jane Smith quiere hacer su propio plan de negocios. Ella conoce su negocio y lo que quiere hacer, pero quiere ayuda para organizar el plan y reunir las piezas adecuadas. El plan debe parecer profesional porque se ha comprometido a mostrarlo a su banco como parte del proceso de la cuenta mercantil. (Business Plan Pro)

Paul y Milena viven en un hermoso apartamento en Manhattan, con sus dos hijos. Paul tiene un gran trabajo en Soho, Milena trabaja desde casa, y ninguno tiene tiempo para comprar comida. (Just Fresh)

Acme Consulting tiene cinco personas que administran varias direcciones de correo electrónico compartidas : [email protected] , [email protected] y [email protected] . Los cinco tienen problemas para no pisar el uno al otro. A veces, un solo correo electrónico se responde tres o cuatro veces, con diferentes respuestas. A veces, un correo electrónico no recibe respuesta durante días, porque todos piensan que alguien más respondió. (EmailCenter Pro)

Tenga en cuenta que en cada uno de estos ejemplos podría ser mucho más general. El Trunk Club se dirige principalmente a hombres a los que no les gusta comprar pero que necesitan vestirse bien y que tienen suficiente dinero para pagar el servicio. Business Plan Pro es para quienes hacen las cosas bien y desean una buena planificación comercial. EmailCenter Pro es para las empresas que administran direcciones de correo electrónico compartidas, como sales @ o info @. Pero en vez de describir un mercado en general, lo he hecho personal.

A veces puedes salirte con la generalización. "Agricultores en el valle de Willamette", por ejemplo, o "padres de niños superdotados". Es una forma fácil de describir un mercado. Sin embargo, sospecho que casi siempre es mejor comenzar con una persona soltera más fácilmente imaginable y dejar que esa persona represente su mercado objetivo.