Comience con historias. En su plan de negocios, su presentación, e incluso su discurso en el ascensor, siempre comience con una historia sobre quién necesita lo que está vendiendo. Las necesidades y los deseos son lo más importante en los negocios, así que haz que cobren vida.

Ralph le prometió a su esposa Mabel que compraría trajes nuevos antes de su viaje a Londres, pero Mabel normalmente lo acompaña a las tiendas y ha estado ocupada con su hija y su nuevo nieto, y Ralph odia ir de compras. Su solución, para esto y su necesidad a largo plazo de un suministro constante de ropa bonita acorde con su posición como presidente y fundador, es The Trunk Club. No tiene que comprar, su ropa le queda bien, podrá llamar al club y pedir lo que necesite, ya sea informal, de oficina, formal, o incluso golf y senderismo. Él estará en el estilo y emparejado y no tendrá que preocuparse por eso. Y él no tendrá que ir a una tienda tampoco.

Acabo de hacer esa historia para ilustrar un punto. Ese párrafo hace un trabajo decente, en mi opinión, para establecer las necesidades del mercado, el mercado objetivo y la oferta comercial. Este es uno de los negocios nuevos más interesantes que he visto últimamente. El plan, la presentación y el argumento del ascensor podrían comenzar con esta historia.

Linda ha estado soñando y pensando en el negocio que quiere comenzar. A veces no puede dormir por la noche por pensarlo. ¿La gente querrá lo que estoy vendiendo, se pregunta a sí misma? ¿Cuántos? ¿Cuánto pagarán ellos? ¿Cuál es el equipo adecuado para comenzar? ¿Puedo pagarlo? ¿Qué tendré que gastar para comenzar, y qué voy a tener que gastar en las personas, el alquiler, etc. cuando empiece? ¿Cuánto me costará construir lo que estoy entregando? ¿Puedo hacer una oferta que sea atractiva para los inversores externos? Finalmente Linda obtiene Business Plan Pro y comienza a trabajar, construyendo el plan. Ella toma un tema a la vez, un paso a la vez; ella salta alrededor de las diferentes proyecciones y conceptos. Ahora cuando se despierta en medio de la noche pensando en ello, tiene un plan en marcha, un lugar donde dejar esos pensamientos. Ahora ella tiene una idea mucho mejor de lo que necesita, cuánto tiempo puede tomar, cuáles son los puntos clave.

Leslie y Terry ambos trabajan, y también a ambos les importa mucho crear la vida hogareña adecuada para sus dos hijos, de tres y un años. Cuando compran comestibles, siempre van a la tienda más orientada a la salud. Compran productos orgánicos, cocinan orgánicos, pero no siempre tienen tiempo para cocinar. Odian darles a sus hijos los alimentos que pueden recibir, y odian darles a sus hijos las comidas que pueden recoger. Luego descubren un nuevo negocio que prepara comidas familiares saludables y vende un plan de suscripción. Terry se detiene varios días a la semana para recoger la cena familiar en el camino a casa del trabajo. ¿Para qué sirve esta historia? Dígame usted; Solo estoy pensando aquí sobre un problema que necesita solución. Se trata de contar la historia. Eso hace que un plan de negocios cobre vida.

Un último ejemplo, esta es una historia real: Recientemente, pasé la mayor parte del jueves y el viernes una semana en la Universidad de Notre Dame con otras siete personas revisando más de 60 resúmenes ejecutivos enviados a los dos concursos de riesgo de Notre Dame: el Plan de negocios McCloskey Competencia. Como parte de esto, revisamos dos resúmenes ejecutivos por lo demás iguales. Uno comienza con la historia del fundador sobre cómo tuvo este problema que nadie pudo resolver. Ese obtuvo una puntuación significativamente más alta que la otra, que fue relativamente similar en todos los otros puntos notables, pero le faltaba una historia.

Esta idea de la historia no es nueva. Para obtener más información sobre cómo hacerlo, intente leer Made to Stick by Chip y Dan Heath, o All Marketers are Liars de Seth Godin. Lo nuevo aquí es que he experimentado otro ejemplo de cuánta diferencia puede hacer esta táctica. Convierte tu estrategia de marketing central en una historia, y luego cuenta esa historia primero.

Adaptado con permiso del blog de Planning Startups Stories