Es importante saber cómo decir "hola" a un funcionario público. Parece simple, pero muchos representantes de ventas fracasan en este primer paso.

La cultura del gobierno difiere mucho de la cultura corporativa. Los dos ambientes son tan diversos que la comunicación es comúnmente difícil. Es posible que las empresas paguen el mejor precio por los representantes de ventas excepcionales, pero a menos que la persona entienda el mercado del gobierno y la cultura, el éxito tardará en llegar. Hay minas terrestres que hay que evitar y desafíos por superar, pero los beneficios del éxito son enormes: los contratos del gobierno son grandes y de larga duración. Definitivamente vale la pena el esfuerzo de aprender a decir "hola" correctamente.

Los funcionarios públicos tardan más en tomar decisiones y tienen poca paciencia para hablar en voz baja. También tienden a ser reacios al riesgo, prefiriendo trabajar con personas y empresas conocidas y confiables. El truco para los recién llegados es encontrar la manera de convertirse en un asesor de confianza lo más rápido posible, y ese proceso comienza con la primera reunión.

Aquí hay algunos consejos de alguien que ha vivido en ambos mundos. Después de más de una década como titular de una oficina en todo el estado y casi dos décadas ayudando a empresas a captar negocios del gobierno, lo he visto todo. Lo primero que les digo a los clientes es esto: a menos que nos sintamos cómodos rápidamente con la cultura del gobierno, vamos a perder mucho tiempo valioso. No importa el tamaño o tipo de compañía, lo primero que nuestro equipo quiere escuchar es su mensaje. Aquí están los tipos de preguntas que hacemos:

  • ¿Qué tienes que vender a una entidad gubernamental?
  • ¿Por qué es necesario?
  • ¿Cuál es la mayor propuesta de valor que puede ofrecer?
  • ¿Ahorra dinero?
  • ¿Tienes cuentas de referencia?
  • ¿Cuánto tiempo llevas vendiendo al gobierno?
  • ¿Qué tan exitoso has sido?

Una vez que recibimos estas preguntas, estamos listos para comenzar. Trabajamos en mensajería, una estrategia de lanzamiento al mercado y luego estamos listos para programar reuniones en el nivel C del gobierno. Debido a que hemos estado haciendo esto con éxito durante mucho tiempo, a menudo me piden que proporcione sugerencias o sugerencias para un éxito más rápido. Entonces, aquí va, un pequeño consejo y mi convicción de que seguir estos consejos aumentará significativamente sus posibilidades de captar negocios del gobierno.

1. Haz un compromiso

El mercado multimillonario del gobierno de los Estados Unidos es uno de los más lucrativos del mundo, pero la competencia es feroz. Solo los sabios sobreviven, así que comprométase a aprender todo lo que pueda sobre la cultura, las personas y el proceso. Obtenga ayuda si la necesita, y la mayoría lo hace, al principio o en algún punto del camino.

2. Haz tu tarea y pide la reunión

Investigue a los funcionarios públicos que planea cumplir, teniendo en cuenta las siguientes preguntas: ¿Qué áreas supervisan? ¿Qué tamaño de presupuesto controlan? ¿Cuáles son sus preocupaciones inmediatas y críticas? ¿Puede ofrecer soluciones para aliviar sus problemas actuales? Si es así, van a estar interesados ​​en hablar contigo.

La mayoría de los funcionarios públicos se reunirán con los proveedores si la solicitud se realiza de forma adecuada. El enfoque más común es enviar un breve correo electrónico solicitando una breve reunión para analizar una oferta que contiene algunos ahorros únicos en los costos de beneficios, opciones de consolidación, eficiencia, etc. La nota debe explicar los beneficios y solicitar una reunión de 30 minutos. Si no hay respuesta, realiza una llamada.

Los representantes de ventas saben cómo solicitar una reunión y no es diferente cuando se comunican con un funcionario público. Indique el motivo de la solicitud y pregunte a quién hacer el seguimiento con fines de programación. La persistencia dará sus frutos siempre que las solicitudes sean comunicadas profesionalmente. Es muy difícil para un funcionario público no cumplir con una solicitud de una reunión de 30 minutos. Si el funcionario, sin embargo, no está dispuesto a reunirse, solicite una reunión con uno de sus informes directos.

Una vez que se obtenga la reunión, prepárese para hablar sobre la única solución que se mencionó en la solicitud de la reunión. Asegúrese de que sea una solución o un servicio que aborde un área de preocupación actual. Las reuniones de ventas consultivas nunca son bienvenidas en el mundo del gobierno. Ningún funcionario público tolerará la pregunta: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?" El gobierno es transparente y se espera que conozcas sus problemas y sus mayores preocupaciones.

Representantes de ventas con experiencia consiguen reuniones para discutir una oferta específica. Más tarde, habrá tiempo para conversaciones sobre otras ofertas.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Ver también: Los 7 componentes clave de un paso de elevador perfecto

3. Mantenerlo corto

Al solicitar una reunión con un funcionario público, es imperativo solicitar una breve. 20 a 30 minutos es un buen objetivo. Si es rechazado, solicite una reunión con uno de los informes directos del funcionario.

Los funcionarios públicos y los empleados públicos aceptarán reuniones breves si la solicitud se presenta de forma adecuada. Después de todo, son servidores públicos y trabajan para los contribuyentes. Si tiene una justificación legítima para una reunión, puede obtener una.

4. No te desanimes

Los encargados de la toma de decisiones del gobierno son personas ocupadas que hacen malabarismos con múltiples prioridades y generalmente una o dos crisis en un día determinado. No se desanime si su reunión se acorta.

Y no se sorprenda de encontrarse en una reunión con un funcionario público distraído. Ocurre de vez en cuando. Prepare un mensaje bien estructurado que se centre en dos o tres puntos importantes y guarde el resto para otra reunión. Tenga una solicitud lista ya que la reunión termina.

5. Ve al punto

Informe a la persona inmediatamente por qué solicitó la reunión y qué problema puede resolver. Sea respetuoso de cualquier asignación de tiempo que se le haya otorgado. Demuestre su conocimiento y experiencia en contratación gubernamental al compartir ejemplos de otros proyectos del sector público que haya administrado.

6. Evita "muerte por PowerPoint"

Los funcionarios públicos odian las presentaciones de PowerPoint. No lo hagas! Si debe usar diapositivas, ensamble no más de cinco y distribúyalos en un folleto.

7. No malgastes tu dinero

La mayoría de los funcionarios públicos no leerán detenidamente los paquetes de medios ni pasarán tiempo mirando materiales promocionales. El mejor "dejar atrás" es un solo buscapersonas que resume tu presentación. Haga que sea lo suficientemente simple como para que un miembro del personal que no estuvo en la reunión pueda entenderlo. Describa su oferta o solicite concisamente. Proporcione un poco de datos financieros y enumere su información de contacto.

8. Determine los próximos pasos y siga

Una vez que haya declarado lo que ofrece y por qué sería beneficioso, pregunte por un seguimiento después de la reunión. No te vayas sin saber la respuesta a esta pregunta.

Después de la reunión, asegúrese de proporcionar de inmediato toda la información que haya prometido. Luego, envíe una nota o realice una llamada para asegurarse de que se recibió todo y no se necesita nada más. Pide otra reunión.

9. Identifique a otras partes interesadas y repita el proceso

Siempre hay otros interesados. Determine quiénes son y comience el proceso de comunicación una vez más. Construir puentes con ellos es tu próximo paso.

Can Sales Make You a Better Leader? Ver también: ¿Las ventas lo pueden convertir en un mejor líder?

10. Recoge las recompensas

Empieza pequeño. Se paciente. Haga su tarea y aproveche al máximo cada reunión. Cultive las relaciones y genere credibilidad. Mantente en contacto y sé persistente.

El mercado gubernamental es grande y lucrativo, y este mercado de un billón de dólares crece aún más cada año. Un contrato, bien ejecutado, está casi garantizado para conducir a otros contratos a largo plazo. Word se propaga rápidamente cuando los contratistas tienen un buen desempeño.

Buena suerte, y recuerde que los funcionarios públicos siempre están encantados de encontrar socios destacados del sector privado.

¿Tiene experiencia como propietario de un negocio trabajando con funcionarios públicos? Agregue sus consejos en los comentarios a continuación.

Es importante saber cómo decir "hola" a un funcionario público. Parece simple, pero muchos representantes de ventas fracasan en este primer paso.

La cultura del gobierno difiere mucho de la cultura corporativa. Los dos ambientes son tan diversos que la comunicación es comúnmente difícil. Es posible que las empresas paguen el mejor precio por los representantes de ventas excepcionales, pero a menos que la persona entienda el mercado del gobierno y la cultura, el éxito tardará en llegar. Hay minas terrestres que hay que evitar y desafíos por superar, pero los beneficios del éxito son enormes: los contratos del gobierno son grandes y de larga duración. Definitivamente vale la pena el esfuerzo para aprender a decir "hola" correctamente.

Los funcionarios públicos tardan más en tomar decisiones y tienen poca paciencia para hablar en voz baja. También tienden a ser reacios al riesgo, prefiriendo trabajar con personas y empresas conocidas y confiables. El truco para los recién llegados es encontrar la manera de convertirse en un asesor de confianza lo más rápido posible, y ese proceso comienza con la primera reunión.

Aquí hay algunos consejos de alguien que ha vivido en ambos mundos. Después de más de una década como titular de una oficina en todo el estado y casi dos décadas ayudando a empresas a captar negocios del gobierno, lo he visto todo. Lo primero que les digo a los clientes es esto: a menos que nos sintamos cómodos rápidamente con la cultura del gobierno, vamos a perder mucho tiempo valioso. No importa el tamaño o tipo de compañía, lo primero que nuestro equipo quiere escuchar es su mensaje. Aquí están los tipos de preguntas que hacemos:

  • ¿Qué tienes que vender a una entidad gubernamental?
  • ¿Por qué es necesario?
  • ¿Cuál es la mayor propuesta de valor que puede ofrecer?
  • ¿Ahorra dinero?
  • ¿Tienes cuentas de referencia?
  • ¿Cuánto tiempo llevas vendiendo al gobierno?
  • ¿Qué tan exitoso has sido?

Una vez que recibimos estas preguntas, estamos listos para comenzar. Trabajamos en mensajería, una estrategia de lanzamiento al mercado y luego estamos listos para programar reuniones en el nivel C del gobierno. Debido a que hemos estado haciendo esto con éxito durante mucho tiempo, a menudo me piden que proporcione sugerencias o sugerencias para un éxito más rápido. Entonces, aquí va, un pequeño consejo y mi convicción de que seguir estos consejos aumentará significativamente sus posibilidades de captar negocios del gobierno.

1. Haz un compromiso

El mercado multimillonario del gobierno de los Estados Unidos es uno de los más lucrativos del mundo, pero la competencia es feroz. Solo los sabios sobreviven, así que comprométase a aprender todo lo que pueda sobre la cultura, las personas y el proceso. Obtenga ayuda si la necesita, y la mayoría lo hace, al principio o en algún punto del camino.

2. Haz tu tarea y pide la reunión

Investigue a los funcionarios públicos que planea cumplir, teniendo en cuenta las siguientes preguntas: ¿Qué áreas supervisan? ¿Qué tamaño de presupuesto controlan? ¿Cuáles son sus preocupaciones inmediatas y críticas? ¿Puede ofrecer soluciones para aliviar sus problemas actuales? Si es así, van a estar interesados ​​en hablar contigo.

La mayoría de los funcionarios públicos se reunirán con los proveedores si la solicitud se realiza de forma adecuada. El enfoque más común es enviar un breve correo electrónico solicitando una breve reunión para analizar una oferta que contiene algunos ahorros únicos en los costos de beneficios, opciones de consolidación, eficiencia, etc. La nota debe explicar los beneficios y solicitar una reunión de 30 minutos. Si no hay respuesta, realiza una llamada.

Los representantes de ventas saben cómo solicitar una reunión y no es diferente cuando se comunican con un funcionario público. Indique el motivo de la solicitud y pregunte a quién hacer el seguimiento con fines de programación. La persistencia dará sus frutos siempre que las solicitudes sean comunicadas profesionalmente. Es muy difícil para un funcionario público no cumplir con una solicitud de una reunión de 30 minutos. Si el funcionario, sin embargo, no está dispuesto a reunirse, solicite una reunión con uno de sus informes directos.

Una vez que se obtenga la reunión, prepárese para hablar sobre la única solución que se mencionó en la solicitud de la reunión. Asegúrese de que sea una solución o un servicio que aborde un área de preocupación actual. Las reuniones de ventas consultivas nunca son bienvenidas en el mundo del gobierno. Ningún funcionario público tolerará la pregunta: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?" El gobierno es transparente y se espera que conozcas sus problemas y sus mayores preocupaciones.

Representantes de ventas con experiencia consiguen reuniones para discutir una oferta específica. Más tarde, habrá tiempo para conversaciones sobre otras ofertas.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Ver también: Los 7 componentes clave de un paso de elevador perfecto

3. Mantenerlo corto

Al solicitar una reunión con un funcionario público, es imperativo solicitar una breve. 20 a 30 minutos es un buen objetivo. Si es rechazado, solicite una reunión con uno de los informes directos del funcionario.

Los funcionarios públicos y los empleados públicos aceptarán reuniones breves si la solicitud se presenta de forma adecuada. Después de todo, son servidores públicos y trabajan para los contribuyentes. Si tiene una justificación legítima para una reunión, puede obtener una.

4. No te desanimes

Los encargados de la toma de decisiones del gobierno son personas ocupadas que hacen malabarismos con múltiples prioridades y generalmente una o dos crisis en un día determinado. No se desanime si su reunión se acorta.

Y no se sorprenda de encontrarse en una reunión con un funcionario público distraído. Ocurre de vez en cuando. Prepare un mensaje bien estructurado que se centre en dos o tres puntos importantes y guarde el resto para otra reunión. Tenga una solicitud lista ya que la reunión termina.

5. Ve al punto

Informe a la persona inmediatamente por qué solicitó la reunión y qué problema puede resolver. Sea respetuoso de cualquier asignación de tiempo que se le haya otorgado. Demuestre su conocimiento y experiencia en contratación gubernamental al compartir ejemplos de otros proyectos del sector público que haya administrado.

6. Evita "muerte por PowerPoint"

Los funcionarios públicos odian las presentaciones de PowerPoint. No lo hagas! Si debe usar diapositivas, ensamble no más de cinco y distribúyalos en un folleto.

7. No malgastes tu dinero

La mayoría de los funcionarios públicos no leerán detenidamente los paquetes de medios ni pasarán tiempo mirando materiales promocionales. El mejor "dejar atrás" es un solo buscapersonas que resume tu presentación. Haga que sea lo suficientemente simple como para que un miembro del personal que no estuvo en la reunión pueda entenderlo. Describa su oferta o solicite concisamente. Proporcione un poco de datos financieros y enumere su información de contacto.

8. Determine los próximos pasos y siga

Una vez que haya declarado lo que ofrece y por qué sería beneficioso, pregunte por un seguimiento después de la reunión. No te vayas sin saber la respuesta a esta pregunta.

Después de la reunión, asegúrese de proporcionar de inmediato toda la información que haya prometido. Luego, envíe una nota o realice una llamada para asegurarse de que se recibió todo y no se necesita nada más. Pide otra reunión.

9. Identifique a otras partes interesadas y repita el proceso

Siempre hay otros interesados. Determine quiénes son y comience el proceso de comunicación una vez más. Construir puentes con ellos es tu próximo paso.
Can Sales Make You a Better Leader? Ver también: ¿Las ventas lo pueden convertir en un mejor líder?

10. Recoge las recompensas

Empieza pequeño. Se paciente. Haga su tarea y aproveche al máximo cada reunión. Cultive las relaciones y genere credibilidad. Mantente en contacto y sé persistente.

El mercado gubernamental es grande y lucrativo, y este mercado de un billón de dólares crece aún más cada año. Un contrato, bien ejecutado, está casi garantizado para conducir a otros contratos a largo plazo. Word se propaga rápidamente cuando los contratistas tienen un buen desempeño.

Buena suerte, y recuerde que los funcionarios públicos siempre están encantados de encontrar socios destacados del sector privado.

¿Tiene experiencia como propietario de un negocio trabajando con funcionarios públicos? Agregue sus consejos en los comentarios a continuación.